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コンテンツマーケティングの「興味」の獲得とは?

コンテンツマーケティングの第1歩であり最重要な「認知」を得るには、オウンドメディア(ブログ)の運用は必要不可欠です。それは、当シリーズ記事でも繰り返しお伝えしてきた通りです。

無料で知ってもらうならブログが一番良い

Facebook や Twitter、Instagram といったSNSだけで、「売上げを上げる」という目標を達成するのはとても難易度が高いです。そうとうなインフルエンサーにならないと成しえません。「Twitterで売上げが爆上げ。」みたいなタイトルの記事や書籍、セミナーなど目にするかと思いますが、稀(まれ)な例です。

売る商品とマーケット(顧客)とメッセージがピタッとマッチしていないと「不可能」と言えるでしょう。そのような場合、再現性が非常に低いので、話しを聞いてマネしようとしても「成果が出ない」ということを理解しておく必要があります。

一方、ブログは集客面においては非常に優秀で、一生懸命取り組んでいる方はその効果を実感していることでしょう。その理由は、検索キーワードの意図を理解し、ユーザーに満足してもらえるコンテンツを作る事さえできていれば、どのようなジャンルの業種でも集客できるからです。

正しいブログの運用方法

アプローチやアイデア次第ではSNSでバズる(多くの拡散)を得ることも可能です。

しかし、選択肢の多い今の世の中では、検索され1回記事を見てもらえただけでは、購入してもらえる確率は大変低いでしょう。ということは、ブログで集客した後にアクションを生むために読者が 「購入したくなる」 まで育てる必要があります。

認知から購入に育てる

 

購買行動をとってもらう視点のブログの立ち位置

理想なのは、下図の赤色の「商談」に繋がるような問い合わせです。

しかし、実際にはほとんどそうなりません。当メディアPICNICの場合でもそれは同様です。そこでメディアに訪問してくれたユーザーへ、記事を見てくれたお礼として、もっと有益な情報である「ホワイトペーパー(無料pdfプレゼント)」や「メルマガ登録」を促します。そして、メルマガを通じてユーザーとのコミュニケーションを図り、信頼関係を築き「購入」へと繋げます。

リード(見込み客リスト)を取得する為のオウンドメディア(ブログ)の立ち位置
リード(見込み客リスト)を取得する為のオウンドメディア(ブログ)の立ち位置

この図を見てわかるとおり、すべてオウンドメディア(ブログ)を中心に設計されています。この方法が唯一の解ではありませんが、効果が早くでる最適解だと考えています。では、どのように認知を得た読者に興味をもってもらうのか? 詳しくお話ししていきます。

興味を獲得するには?

おさらいです。コンテンツマーケティングの、第1ステージは知ってもらうこと。「認知の獲得」でした。

知ってもらうことが第一歩

つぎが第2ステージである「興味の獲得」となります。

興味の獲得とは、認知を得た読者に、あなたが提供する商品やサービスがどんなメリットがあって、どんな良い効果があるのか知ってもらうことです。これをベネフィットを伝えると言います。

興味の獲得

ベネフィットを伝えた結果としてあなたの商品やあなた自身を「もっと知りたい」と思ってもらうことになります。つまり、認知で得た読者を、見込み客に変容させることが第1ステージ「認知」のゴールとなります。

でもまだまだ売り込まないでください

興味を獲得するために大切なこと。それは、

あなたの商品やサービスを読者に伝えることでもないし、その良さを分かってもらおうとすることでもありません。あなたが、読者にとってどんなベネフィットを与えることができるのか?を伝えること。先ほどもお伝えしたばかりですね。

ベネフィットで認知を興味へ変えること

ですので、この段階では売り込みは厳禁です。読者は、あくまでも興味を持ち始めるだけであって、あなたの商品やサービスに強い購買意欲を抱いているわけではありません。

売り込みたいのは山々ですが相手は売り込みが嫌いなあなたと同じ人間です。根気強く一歩一歩すすみましょう。

興味獲得までのステップ
興味獲得までのステップ

認知を得てから興味獲得までの流れを知ろう

それでは、あなたのことを知ってもらってから興味をもってもらうまでの流れを3つのステップでお話ししていきます。

  • ステップ1.ブログの記事で【認知を獲得】
  • ステップ2.無料プレゼントと引き換えに【メルアド取得】
  • ステップ3.メルマガでお役立ち情報を配信し【認知を獲得】
認知から興味獲得までの流れ
認知から興味獲得までの流れ

ブログ記事で認知を獲得して、無料プレゼントと引き換えにメルアドを取得して、そのメルマガ宛にメルマガを配信して、興味をもってもらいます。ひとつずつ見ていきましょう。

ステップ1.ブログの記事で認知の獲得

認知の獲得の流れ

検索されている「キーワード」をベースにコンテンツを作ります。このとき、あなたの言いたいことや書きたいことを優先してしまいがちですが、それだと全く検索されていない可能性があります。

効率良くブログを運営するには、まずは、検索されているであろう「キーワード」にあたりを付けて、そのキーワード毎にあなたが書ける記事を書いて行きましょう。そのほうが集客できる効率があがります。

検索されて、あなたの記事にたどり着いた読者に「良い記事だった」「為になった」「ブックマークしておこうかな」とおもわれれば、認知の獲得は成功です。しかし、それだけだとまたサイトに訪れてもらえる可能性は低いでしょう。

そこで、次のステップです。

ステップ2.無料プレゼントでリスト取得

メルアドと引き換えに無料プレゼント

無料プレゼントを読者にダウンロードしてもらう時、大切にしたいことがひとつだけあります。それは、「読者にとって価値の高いコンテンツ(無料PDF)をプレゼントすることです。

インターネットユーザーは、すべての情報に懐疑的です。得体の知れないサイトに自分のメールアドレスを教えるなんてもってのほかでしょう。

そんな貴重なメールアドレスを教えてもらうためには、読者の興味を惹くプレゼントが必要です。プレゼントを無料でお渡しする代わりに読者のメールアドレスを教えてもらいましょう。

メールアドレスを受け取った時点で読者は晴れてあなたの会社の見込み客(リードと呼んだりします)となります。この見込み客のメールアドレス宛に、お役立ち情報を配信していくことで興味の獲得を達成することができるのです。

メールアドレスを受け取る為にやること

メールアドレスを受け取る為に、具体的にやることはこの3つとなります。

①読者の興味をそそる無料プレゼントの作成
②メルアド(リスト)取得用のLP作成
③メルマガでお役立ち情報の配信

それぞれ説明します。

無料プレゼントは『e-book』や『ホワイトペーパー』と呼ばれる

ホワイトペーパーについて説明します。これは言葉として良く使われるので知っておくと良いと思います。

ホワイトペーパーは直訳すると「白書」のこと。由来はイギリス政府が発行した公式外交報告書の表紙が白かったため、それを通称「White Paper(ホワイトペーパー)」と呼んだことから。これ以降、政府などの航海報告書をホワイトペーパーと呼ぶようになった。マーケティング業界では近年、政府だけでなく企業においても報告書と呼ばれる内容のコンテンツをホワイトペーパーとして作成・配布している。

参照元:wikipedia

ホワイトペーパーは白書のこと

これからあなたが作るホワイトペーパーを無条件で公開することも、もちろん可能です。

しかし、あなたのお仕事に対するノウハウがギュッと詰まった大変貴重な情報です。ホームページに訪れた人すべてに配布してしまうのはもったいないですよね。

ですので、その貴重な情報を無料でお渡しすることを交換条件に、読者のメールアドレスと交換してもらいましょう。多くのオウンドメディアでは読者の情報(氏名、メールアドレス・会社名)をフォームへ入力してもらうことを条件にプレゼントするのが一般的です。

ホワイトペーパーはどんな内容にするの?

ホワイトペーパーはどんな内容にする?

わたしがオススメするのは「あなた自身のノウハウをまとめたもの」です。私たちPICNICの無料プレゼントもこのパターンです。大企業であれば、ラボや研究機関があり、そのデータをレポートとして流用していますが、小さな会社はそうはいきません。

そこで、活躍するのはあなた自身の知識や経験、お客様に提供してきた実績が活きてくるのです。

例として、以下のようなものを考えてみました。

  • 畳屋さんであれば、「【永久保存】畳を気持ちよく長生きさせられる家の設計方法を伝授」
  • 美容師さんであれば、「【永久保存】プロが伝授。おうちでもできる髪質改善方法10選」
  • 工務店さんであれば、「【一度失敗した人必見】二度と失敗しない家づくり【事例あり】」

などなど。

まずは、あなたのサイトに訪れる読者が知りたがっていることを想像してみましょう。そしてそれをホワイトペーパーとしてまとめます。この内容は、ブログで書いたコンテンツをまとめて再編集したものでも構いません。

ブログの再編集であっても読者からすると、探す手間が省けるの有益なコンテンツです。

より詳しいホワイトペーパーの作り方はこちらの記事でお伝えしています。

ホワイトペーパー作り方講座【初級編】

リード(顧客リスト)を獲得する為に、ホワイトペーパーが不可欠と考える人は多いでしょう。しかし、ただホワイトペーパーを作っただけでは、読者にホワイトペーパーをダウンロードしてもらった後、がっかりされてしまうことになります。読者の期待値[…]

ホワイトペーパーの作り方講座初級編

ステップ3.無料プレゼントDL後はメルマガを配信する

無料プレゼントの「ホワイトペーパー」がダウンロードされるたびにメールアドレスが蓄積されていきます。

そうすると、こんなメールを送りたくなってしまいます。

登録してくれてありがとうございます!そんなあなたに、今なら30%OFFでうちのサービスを使っていただけます!

ですが、まだその時ではありません。グッとこらえてください。この段階の読者は、まだまだ情報収集の最中です。そんな時にいきなり売り込みをされたら、せっかく登録してくれたメールアドレスを解除されてしまいます。

まだ売込みはNG

メールマガジンをどう活用するの?

あなたが、普段から定期的にメルマガを発行していたとします。その場合、ホワイトペーパーで初めて接触してくれた読者に定期メルマガを配信してしまうと、少しだけ問題が生じてしまいます。たとえばこんな感じです。

前回のメルマガでお伝えした通り、今回は〇〇についてお話しします~。とか、全3回でお伝えしているお話しですが~。とか…。

このように、続き物のメルマガにしていた場合、そこから登録した読者に置いてけぼり感を与えてしまいます。こんなことにならないように、メルマガ配信サービス(メルマガスタンド)には「ステップメール」という機能が備わっています。

ステップメールはあらかじめ決めておいたメールを、1日置きに7通送る、というようなスケジュールに沿って配信することができます。ですので、ホワイトペーパーに登録してくれたばかりの人への内容を考えておき、登録してくれた直後から、数日間定期的にお送りするように調整しておくことがベストです。

こちらの記事で、詳しいステップメールの構成や作り方をお伝えしています。

ステップメール作成講座

あなたもメルマガに登録したことが一度はあるでしょう。それは、良く行くお店のメルマガだったり、一度しか行ったことが無いお店だったり。そして、そのメルマガから配信される内容は、「新商品の入荷情報」や期間限定で使える「クーポン券」。いわゆ[…]

なぜ7日間?ステップメール作成講座初級編

まとめ

コンテンツマーケティングの、第1ステージは知ってもらうこと。「認知の獲得」でした。そのつぎのステージが「興味の獲得」です。

興味の獲得とは、認知を得た読者に、あなたが提供する商品やサービスがどんなメリットがあって、どんな良い効果があるのか知ってもらうことです。これをベネフィットを伝えると言います。

ベネフィットを伝えると、結果としてあなたの商品やあなた自身を「もっと知りたい」と思ってもらえます。つまり、認知で得た読者を、見込み客に変容させることが第1ステージ「認知」のゴールとなります。

そのために、読者にとって魅力的ホワイトペーパーを提供したり、ステップメールを活用して、「認知」→「興味」へと引き上げる必要があります。興味段階に引き上げられた読者はあなたの見込み客の仲間入りです。

この見込み客を、「検討」段階へさらに引き上げる方法を次の章ではお伝えしていきます。

次の記事はこちら

ここまでのお話しで、読者の態度を「認知」段階から「興味」段階へ引き上げる方法をお話ししてきました。このページでは「検討」という段階についてご説明します。[caption id="attachment_3310" al[…]

 

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PICNICは、「小さな会社様向けのコンテンツマーケティング」を行います。

ブログ集客に必要なメディア戦略から制作まで行い、運用をスタートしたら、集客ノウハウと改善施策を提供していきます。

ブログ集客で成果を最大化させるためになによりも重要なことは、ユーザーへ届ける価値を追求すること。しかし、検索エンジンに関する正しい知識がなければせっかくの努力も報われません。

PICNICはコンテンツマーケティングを成功させるために必須な、コンテンツ作成のノウハウ、快適な動作を実現するWebサーバー、改善に必要な定期レポートの連携サポートをセットでご提供します。

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