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コンテンツマーケティングで「購入」してもらう為に必須な2つのこと。

いよいよコンテンツマーケティングの大詰めの部分。購入段階についてお話ししていきます。

何度も繰り返しお伝えしてきましたが、コンテンツマーケティングの目的は売上げを上げること。「認知→興味→検討」という各段階を経て「購入」へと至ります。

コンテンツマーケティングの購入段階
コンテンツマーケティングの購入段階

漏斗(じょうご)の最終段階となる購入段階では具体的なオファーを見込み客に伝えることとなります。見込み客に「やっぱり辞めとこう」と思われない為にやるべきことが2つあるのでご説明していきます。

購入してもらう為にすべき2つのこと

購入してもらう為にする2つのこと

いよいよ商品を購入してもらえる所まできました。この購入段階に至るまで、明確なオファーはしてきませんでしたが、ここでようやく売り込み解禁です!

ここまでの

「認知→興味→検討」

というステップを着実にやってきたあなたのオファーであれば、読者(見込み客)はあなたの言葉に耳を貸してくれるでしょう。そこで、より確実に「購入」という行動を取ってもらう為に、魅力的なオファーを準備しましょう。見込み客の背中をグッと押してあげるのです。

背中を押すために行うのはこの2つとなります。

  1. メールマガジンでオファー
  2. 商品購入用のLPでオファー

メルマガとLPでオファー

1つづつ説明していきます。

と、その前に、今一度大切なことを伝えておかなければなりません。それは、

  • 【必須】商品やサービスの質が良いこと!

売る商品・サービスが良いことを前提に「読者にとって魅力的なオファーをお届けする」ことが正しい方法です。ほんとうにその商品が誰かの生活の質を向上させるものなのか? を常に自問自答しましょう。それでは本題にもどります。

①メールマガジンでオファー

メールマガジンを活用して直接オファーをだします。

例えば、ステップメールの7通目で、無料相談会を実施して、見込み客との接点を作るとします。その無料相談会で、購入に至らなかった場合、その見込み客には定期配信メルマガを送ることになります。その定期配信メルマガの5件のうち1件をオファーにしていくといったオファーを出していきます。

7日目でオファーを届ける

一度、オファーを出して購入してもらえなかったとしても、それはたまたまお相手が「購入したい」と思うようなタイミングでは無かったと考えましょう。オファーの切り口を変えて同じ商品をアピールし続けることで購入してもらえます。とはいえ、売り込みばかりにならないようにしましょう。

7通のお役立ちメルマガを発行したら、そのうちの1通がオファーといったような頻度が良いでしょう。

刺さるオファー3つの切り口

刺さるオファーには4つの切り口があります。すべてが含まれているのが理想的ですが、個別に活用しても無いよりは良いでしょう。

  • 緊急性(早期)
  • プレミアム性(機能的価値 × ストーリー)
  • 希少性(限定、特別)
  • 保証

オファーの4パターン

これらを効果的に活用する為に、今一度、自分自身の商品・サービスならどんなオファーができるのか?を考えてみることが始めてみましょう。

※詳細なオファーの作成方法は、別の記事でお伝えしていきます。

②商品購入用のLPでオファー

メルマガだけでなくランディングページを活用したオファーも組み合わせると効果的です。購入の意思決定を後押しするような、構成のランディングページ作りを心がけましょう。

魅力的なLPの型

購入段階で大切なことはお伝えした2つのことが重要です。これを知っておけば、実施する方法論などは検索すれば山ほど情報が出てくるでしょう。

コンテンツマーケティングを成功させる為には、全体像の把握が必須です。全体像が把握できさえすれば、それぞれ細かい箇所はそれが得意な人を探し出してお願いすれば良いだけです。まずは、ここでお伝えしたことも含め、全体像を把握することに努めてください。

 

POINT

ランディングページを作成しておけば、ネット広告のリンク先をここにすることも可能となります。じっくり腰を据えて、コンテンツマーケティングに取り組みつつ、広告でスピーディーに成果を上げるといった、2本柱の集客が可能となります。

検索と広告2本柱の流入

オファーを出すときに絶対にやってはいけないこと

安売りNG

オファーで確実にお客様に振り向いてもらおうとして、「安売り」を選択することは絶対にやめましょう。金額が安いからという理由で購入した人は、必ず「安さ」を求めて競合他社を探し続けます。もし安売りを選択せざるを得ない場合、コンテンツマーケティングは失敗だと考え、戦略の再設計が必要です。

まとめ

ここまでがコンテンツマーケティングにおいて、コンバージョンを獲得するまでの基本的な流れです。やっと購入にいきつきましたね。

大切なことなのでおさらいしておきます。購入してもらう為に必要なことは、この2つです。

  1. メールマガジンでオファー
  2. 商品購入用のLPでオファー

次の章では、LPに焦点を当てて、コンバージョンに左右するCTAについてお話しします。

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