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コンテンツマーケティングで「購入」してもらう為に必須な2つのこと。

いよいよコンテンツマーケティングの大詰めの部分。購入段階についてのお話しです。

コンテンツマーケティングの目的は売上げを上げること。認知→興味→検討段階を経て「購入」となります。この購入段階では具体的なオファーを見込み客にお伝えすることになります。見込み客に「やっぱり辞めとこう」と思われないようにあなたがやるべきことが2つあるのでご説明していきます。

コンテンツマーケティングの購入段階
コンテンツマーケティングの購入段階

購入してもらう為にすべき2つのこと

いよいよ商品を購入してもらえる所まできました。この購入段階に至るまで、明確なオファーはしてきませんでしたが、ここでようやく売り込み解禁です!

ここまでの「認知→興味→検討」というステップを着実にやってきたあなたのオファーであれば、読者(見込み客)はあなたの言葉に耳を貸してくれるはずです。しかしここは、より確実に「購入」という行動を取ってもらう為に、魅力的なオファーを用意しましょう。魅力的なオファーで、見込み客の背中をグッと押してあげるのです。

背中を押すために行うのはこの2つとなります。

  1. メールマガジンでオファー
  2. 商品購入用のLPでオファー

1つづつ説明していきます。

と、その前に、今一度大切なことを伝えておかなければなりません。それは、

  • 商品やサービスの質そのものが良いこと【必須です】:そもそもの商品自体が良い物であることが必須条件です。

これを前提に刺さるオファーで仕掛ける。というのが正しいやり方です。ほんとうにその商品が誰かの生活を豊かにするものなのか?常に問いかけましょう。それでは本題にもどります。

①メールマガジンでオファー

メールマガジンを活用して直接オファーをだします。

例えば、ステップメールの7通目で、無料相談会を実施して、見込み客との接点を作るとします。その無料相談会で、購入に至らなかった場合、その見込み客には定期配信メルマガを送ることになります。その定期配信メルマガの5件のうち1件をオファーにしていくといったオファーを出していきます。

一度、オファーを出して購入してもらえなかったとしても、それはたまたまお相手の方が「購入したい」と思うようなタイミングでは無かったのでしょう。オファーの切り口を変えて同じ商品をアピールし続けることで、購入に至るケースもあります。

刺さるオファー3つの切り口

刺さるオファーには4つの切り口があります。すべてが含まれているのが理想的ですが、個別に活用しても無いよりは良いでしょう。

  • 緊急性(早期)
  • プレミアム性(機能的価値 × ストーリー)
  • 希少性(限定、特別)
  • 保証

これらを効果的に活用する為に、今一度、自分自身の商品・サービスならどんなオファーができるのか?を考えてみることが始めてみましょう。

※詳細なオファーの作成方法は、別の記事でお伝えしていきます。

②商品購入用のLPでオファー

メルマガだけでなくランディングページを活用したオファーも組み合わせると効果的です。購入の意思決定を後押しするような、構成のランディングページ作りを心がけましょう。

この記事を含む「全体像の理解の章」では、「購入段階」だと2つが効果的だ。ということを知っておくだけで大きな1歩となるでしょう。

POINT

ランディングページを作成しておけば、ネット広告のリンク先をここにすることも可能となります。じっくり腰を据えて、コンテンツマーケティングに取り組みつつ、広告でスピーディーに成果を上げるといった、2本柱の集客が可能となります。

オファーを出すときに絶対にやってはいけないこと

オファーで確実にお客様に振り向いてもらおうとして、「安売り」を選択することは絶対にやめましょう。金額が安いからという理由で購入した人は、必ず「安さ」を求めて競合他社を探し続けます。もし安売りを選択せざるを得ない場合、コンテンツマーケティングは失敗だと考え、戦略の再設計が必要です。

まとめ

ここまでがコンテンツマーケティングにおいて、コンバージョンを獲得するまでの基本的な流れです。やっと購入にいきつきましたね。

購入してもらう為に必要なことは、この2つです。

  1. メールマガジンでオファー
  2. 商品購入用のLPでオファー

次の章では、LPに焦点を当てて、コンバージョンに左右するCTAについてお話しします。

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